Američkim tržištem bicikala dominiraju četiri najveća brenda, koje ja nazivam prva četiri: Trek, Specialized, Giant i Cannondale, po veličini.Zajedno, ovi brendovi se pojavljuju u više od polovine prodavnica bicikala u Sjedinjenim Državama i mogu predstavljati najveći udio u prodaji novih bicikala u zemlji.
Kao što sam već spomenuo u ovom prostoru, najveći izazov za svakog člana Quadrumvirata je da se razlikuje od ostala tri člana.U zrelim kategorijama kao što su bicikli, tehnološka dostignuća su u najboljem slučaju postepena, što maloprodaje čini glavnom metom diferencijacije.(Vidi fusnotu: Da li je prodavnica u vlasništvu prodavca „prava” prodavnica bicikala?)
Ali ako nezavisni dileri bicikala imaju smisla, oni su nezavisni.U borbi za kontrolu brenda u prodavnicama, jedini način da dobavljači kontrolišu inventar svojih proizvoda, izlaganje i prodaju je da ojačaju svoju kontrolu nad samim maloprodajnim okruženjem.
Tokom 2000-ih, to je dovelo do razvoja konceptnih prodavnica, maloprodajnog prostora uglavnom posvećenog jednom brendu.U zamjenu za prostor i kontrolu stvari kao što su displeji, znakovi i oprema, dobavljači pružaju trgovcima finansijsku podršku i pristup internim marketinškim resursima.
Od sredine 2000-ih, Trek, Specialized i Giant su uključeni u maloprodajnu industriju u Sjedinjenim Državama i svijetu.Ali otprilike od 2015. godine, kada se generacija trgovaca na malo koja se pojavila tokom ere biciklizma i brdskih bicikala približavala starosnoj dobi za odlazak u penziju, Trek je bio najaktivnija potraga za vlasništvom.
Zanimljivo je da svaki član Quadrumvirata slijedi različite strategije u igri maloprodajnog vlasništva.Kontaktirao sam rukovodioce četiri glavna igrača radi komentara i analize.
“U maloprodaji vjerujemo da je svijetla budućnost vrlo dobar posao.Dugo smo bili posvećeni ulaganju u uspjeh naših trgovaca, a naše maloprodajno iskustvo nam je pomoglo da proširimo i usavršimo ove napore.”
Ovo je govor Erica Bjorlinga, direktora brend marketinga i odnosa s javnošću u Trek-u.Za Trek, prodavnica bicikala u vlasništvu kompanije samo je dio veće besprijekorne strategije za postizanje ukupnog uspjeha u maloprodaji.
Razgovarao sam s Rogerom Ray Birdom, koji je bio direktor Trek maloprodaje i koncept radnje od kraja 2004. do 2015. o ovom pitanju.
„Nećemo izgraditi svu mrežu maloprodajnih objekata kompanije kao sada,“ rekao mi je.
Bird je nastavio: „John Burke je stalno govorio da želimo da nezavisni trgovci umjesto nas upravljaju trgovinama na svojim tržištima jer oni mogu raditi bolje od nas.(Ali kasnije se) okrenuo potpunom vlasništvu jer je želio dosljedno iskustvo brenda, iskustvo kupaca, iskustvo proizvoda i cijeli niz proizvoda dostupnih potrošačima u raznim trgovinama.”
Neizbježan zaključak je da Trek trenutno vodi najveći lanac bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u povijesti industrije.
Govoreći o raznim trgovinama, koliko trgovina trenutno ima Trek?Postavio sam ovo pitanje Ericu Bjorlingu.
“To je isto kao i naša prodaja i specifične finansijske informacije,” rekao mi je putem e-pošte.“Kao privatna kompanija, ove podatke ne objavljujemo javno.”
veoma pošteno.No, prema istraživačima BRAIN-a, Trek je javno najavio kupovinu otprilike 54 nove lokacije u SAD-u na web stranici prodavača bicikala u prošloj deceniji.Također je objavio slobodna radna mjesta na još 40 lokacija, čime je ukupan broj prodavaonica iznosio najmanje 94.
Dodajte ovo na Trekov vlastiti lokator dilera.Prema podacima George Data Services-a, on navodi 203 lokacije s Trek u nazivu trgovine.Možemo procijeniti da je ukupan broj Trek trgovina u vlasništvu kompanije između 1 i 200. između.
Ono što je bitan nije tačan broj, već neizbježan zaključak: Trek trenutno vodi najveći lanac bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u povijesti industrije.
Možda kao odgovor na Trekove nedavne kupovine u više trgovina (lanci Goodale's (NH) i Bicycle Sports Shop (TX) su bili specijalizirani trgovci na malo prije nego što su kupljeni), Jesse Porter, šef prodaje i poslovnog razvoja Specialized USA, napisao je Specialized Distributors1 It bit će objavljen u cijeloj zemlji 15.
Ako razmišljate o prodaji, ulaganju, izlasku ili prijenosu vlasništva, imamo opcije koje bi vas mogle zanimati????Od profesionalnog finansiranja ili direktnog vlasništva do pomoći u identifikaciji lokalnih ili regionalnih investitora, želimo da osiguramo da zajednica na čijem razvoju naporno radite bude održiva. Dobijte proizvode i usluge koje očekuju bez prekida.
Prateći putem e-pošte, Porter je potvrdio da već postoji mnogo specijaliziranih trgovina.„Posedujemo i upravljamo maloprodajnom industrijom u Sjedinjenim Državama više od 10 godina“, rekao mi je, „uključujući prodavnice u Santa Monici i Kosta Mesi.Osim toga, imamo iskustva u Boulderu i Santa Cruzu.centar.”
â????Aktivno tražimo tržišne prilike, od kojih je dio osigurati da vozači i zajednice jahača kojima služimo dobiju neprekidnu uslugu.â????â????Jesse Porter, profesionalac
Na pitanje o planovima kompanije da stekne više distributera, Porter je rekao: „Trenutno smo u dijalogu sa više trgovaca kako bismo razgovarali o njihovim planovima sukcesije.Ovoj inicijativi pristupamo otvorenog uma, a ne odlučili smo se za stjecanje ciljanog broja trgovina.”Najvažnija stvar je: „Aktivno tražimo tržišne prilike, od kojih je dio osigurati da vozači i biciklističke zajednice kojima služimo dobiju neprekidnu uslugu.”
Stoga se čini da Specialized po potrebi dublje razvija posao akvizicije dilera, vjerovatno kako bi zaštitio ili proširio svoje uporište na ključnim tržištima.
Zatim sam kontaktirao Johna “JT” Thompsona, generalnog direktora Giant USA.Kada su ga pitali o vlasništvu trgovine, bio je čvrst.
“Mi nismo u igri maloprodajnog vlasništva, tačka!”rekao mi je u razmjeni e-pošte.“Imamo sve prodavnice kompanije u Sjedinjenim Državama, tako da smo svjesni ovog izazova.Kroz to iskustvo smo iz dana u dan učili da) poslovanje maloprodaje nije naša specijalnost.
„Utvrdili smo da je naš najbolji način da dođemo do potrošača putem kompetentnih i energičnih prodavaca“, nastavio je Thompson.“Kao poslovnu strategiju, odustali smo od vlasništva trgovine kada smo formulirali izvršenje podrške maloprodaji.Ne vjerujemo da su prodavnice u vlasništvu kompanije najbolji način da se prilagodite lokaliziranom maloprodajnom okruženju u Sjedinjenim Državama.Lokalna ljubav i znanje glavni su ciljevi uspješne priče trgovine.Stvorite pozitivno iskustvo dok gradite dugoročne odnose s kupcima.”
Na kraju, Thompson je rekao: „Mi se ni na koji način ne takmičimo sa našim trgovcima na malo.Svi su nezavisni.Ovo je prirodno ponašanje brenda kojim upravljaju ljudi iz maloprodajnog okruženja.trgovaca na malo je najviše u ovoj industriji.Za ljude koji naporno rade, ako možemo da im život učinimo malo manje izazovnim i malo više nagrađujućim, to bi po našem mišljenju bilo super.”
Konačno, pokrenuo sam pitanje maloprodajnog vlasništva s Nickom Hageom, generalnim direktorom Cannondalea za Sjevernu Ameriku i Japan.
Cannondale je nekada posedovao tri prodavnice u vlasništvu kompanije;dva u Bostonu i jedan na Long Islandu.“Posjedovali smo ih samo nekoliko godina, a zatvorili smo ih prije pet ili šest godina”, rekao je Hage.
Cannondale je stekao tržišni udio u posljednje tri godine jer sve više i više distributera napušta strategiju jednog brenda.
„Ne planiramo da ulazimo u maloprodaju (opet)“, rekao mi je u video intervjuu.„Ostajemo posvećeni radu sa visokokvalitetnim prodavcima koji podržavaju portfelje više brendova, pružaju kvalitetnu uslugu kupcima i pomažu u izgradnji biciklizma u zajednici.Ovo ostaje naša dugoročna strategija.
„Prodavci su nam više puta govorili da ne žele da se takmiče sa dobavljačima, niti da dobavljači previše kontrolišu njihovo poslovanje“, rekao je Hager.“Kako sve više i više distributera napušta strategiju jednog brenda, tržišni udio Cannondalea je porastao u posljednje tri godine, a u protekloj godini trgovci na malo nisu bili u mogućnosti da sva svoja jaja stave u korpu jednog dobavljača.Vidimo ovo.“Ovo je ogromna prilika da nastavimo igrati vodeću ulogu kod nezavisnih distributera.IBD neće nestati, dobri trgovci će samo ojačati.”
Od kolapsa biciklističkog buma 1977. godine, lanac snabdevanja je bio u haotičnijem periodu nego što smo videli.Četiri vodeća brenda bicikala usvajaju četiri različite strategije za budućnost maloprodaje bicikala.
U konačnoj analizi, prelazak u prodavnice u vlasništvu dobavljača nije ni dobar ni loš.Ovako je, tržište će odrediti da li će uspjeti.
Ali ovo je udarac.Kako su narudžbe proizvoda trenutno produžene do 2022. godine, trgovci neće moći koristiti čekovnu knjižicu za glasanje u vlastitim trgovinama, čak i ako to žele.Istovremeno, dobavljači na putu maloprodaje mogu i dalje ostati nekažnjeni, dok će oni koji samo budu usvojili strategiju teško doći do tržišnog udjela, jer su dolari za otvorenu kupovinu obećali saradnju sa svojim postojećim dobavljačima.Drugim riječima, trend trgovina u vlasništvu dobavljača će se samo nastaviti, a u narednih nekoliko godina neće se osjetiti otpor distributera (ako ga ima).