Američkim tržištem bicikala dominiraju četiri najveća brenda, koje ja nazivam prva četiri: Trek, Specialized, Giant i Cannondale, po redu veličine. Zajedno, ovi brendovi se pojavljuju u više od polovine prodavnica bicikala u Sjedinjenim Državama i mogu činiti najveći udio prodaje novih bicikala u zemlji.
Kao što sam već spomenuo u ovom prostoru, najveći izazov za svakog člana Quadrumvirata je da se izdvoji od ostala tri člana. U zrelim kategorijama poput bicikala, tehnološki napredak je u najboljem slučaju postepen, što maloprodajne trgovine čini glavnom metom diferencijacije. (Vidi fusnotu: Da li je prodavnica u vlasništvu prodavca „prava“ prodavnica bicikala?)
Ali ako nezavisni prodavači bicikala imaju ikakvog smisla, oni jesu nezavisni. U borbi za kontrolu brenda u prodavnicama, jedini način da dobavljači kontrolišu svoje zalihe proizvoda, izlaganje i prodaju jeste da ojačaju svoju kontrolu nad samim maloprodajnim okruženjem.
U 2000-ima, ovo je dovelo do razvoja konceptualnih prodavnica, maloprodajnog prostora uglavnom posvećenog jednom brendu. U zamjenu za prostor na podu i kontrolu nad stvarima poput izloga, znakova i opreme, dobavljači pružaju trgovcima finansijsku podršku i pristup internim marketinškim resursima.
Od sredine 2000-ih, Trek, Specialized i Giant su uključeni u maloprodajnu industriju u Sjedinjenim Državama i svijetu. Ali od otprilike 2015. godine, kada se generacija trgovaca koji su se pojavili tokom biciklističkog buma i ere brdskih bicikala približavala svojoj dobi za penzionisanje, Trek je najaktivnije težio vlasništvu.
Zanimljivo je da svaki član Quadrumvirata primjenjuje različite strategije u igri vlasništva nad maloprodajom. Kontaktirao sam rukovoditelje četiri glavna igrača za komentare i analizu.
„U maloprodaji vjerujemo da je imati svijetlu budućnost vrlo dobar posao. Dugo smo posvećeni ulaganju u uspjeh naših trgovaca, a naše iskustvo u maloprodaji nam je pomoglo da proširimo i usavršimo te napore.“
Ovo je govor Erica Bjorlinga, direktora marketinga brenda i odnosa s javnošću u kompaniji Trek. Za Trek, prodavnica bicikala u vlasništvu kompanije samo je dio veće, besprijekorne strategije za postizanje ukupnog uspjeha u maloprodaji.
O ovom pitanju sam razgovarao s Rogerom Rayom Birdom, koji je bio direktor Trekove maloprodajne i konceptualne trgovine od kraja 2004. do 2015. godine.
„Nećemo graditi cijelu maloprodajnu mrežu kompanije kao što to sada radimo“, rekao mi je.
Bird je nastavio: „John Burke je stalno govorio da želimo da nezavisni trgovci umjesto nas vode trgovine na njihovim tržištima jer oni mogu bolje poslovati od nas. (Ali kasnije se) okrenuo potpunom vlasništvu jer je želio konzistentno iskustvo s brendom, iskustvo kupaca, iskustvo s proizvodom i puni asortiman proizvoda dostupan potrošačima u raznim trgovinama.“
Neizbježan zaključak je da Trek trenutno vodi najveći lanac prodavnica bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u historiji industrije.
Kad smo već kod raznih prodavnica, koliko prodavnica Trek trenutno ima? Postavio sam ovo pitanje Ericu Bjorlingu.
„To je baš kao i naša prodaja i specifične finansijske informacije“, rekao mi je putem e-maila. „Kao privatna kompanija, mi ne objavljujemo ove podatke javno.“
vrlo pošteno. Ali prema istraživačima BRAIN-a, Trek je javno objavio akviziciju otprilike 54 nove lokacije u SAD-u na web stranici prodavača bicikala u posljednjoj deceniji. Također je objavio slobodna radna mjesta na još 40 lokacija, čime je ukupan broj prodavnica porastao na najmanje 94.
Dodajte ovo Trekovom lokatoru prodavača. Prema podacima George Data Services, on navodi 203 lokacije koje u nazivu prodavnice imaju riječ Trek. Možemo procijeniti da je ukupan broj Trek prodavnica u vlasništvu kompanije između 1 i 200.
Ono što je važno nije tačan broj, već neizbježan zaključak: Trek trenutno vodi najveći lanac bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u historiji industrije.
Možda kao odgovor na nedavne kupovine Treka u više prodavnica (lanci Goodale's (NH) i Bicycle Sports Shop (TX) bili su Specialized prodavci prije nego što su kupljeni), Jesse Porter, šef prodaje i razvoja poslovanja u Specialized USA, napisao je Specialized distributerima1. Biće pušten u prodaju širom zemlje 15.
Ako razmišljate o prodaji, investiranju, izlasku ili prijenosu vlasništva, imamo opcije koje bi vas mogle zanimati???? Od profesionalnog finansiranja ili direktnog vlasništva do pomoći u identifikaciji lokalnih ili regionalnih investitora, želimo osigurati da je zajednica koju naporno razvijate održiva. Dobijajte proizvode i usluge koje očekuju bez prekida.
U daljnjem kontaktu putem e-maila, Porter je potvrdio da već postoji mnogo specijaliziranih trgovina. „Posjedujemo i upravljamo maloprodajnom industrijom u Sjedinjenim Državama više od 10 godina“, rekao mi je, „uključujući trgovine u Santa Monici i Costa Mesi. Osim toga, imamo iskustva u Boulderu i centru Santa Cruz.“
Aktivno tražimo tržišne prilike, dijelom i kako bismo osigurali da vozači i zajednice vozača kojima služimo dobiju neprekidnu uslugu. ✓ Jesse Porter, profesionalac
Kada su ga pitali o planovima kompanije da stekne više distributera, Porter je rekao: „Trenutno smo u pregovorima s više trgovaca kako bismo razgovarali o njihovim planovima nasljeđivanja. Ovoj inicijativi pristupamo otvorenog uma, a ne s odlukom da steknemo ciljani broj trgovina.“ Najvažnije je: „Aktivno tražimo tržišne prilike, a dio toga je osigurati da biciklisti i biciklističke zajednice kojima služimo dobiju neprekidnu uslugu.“
Stoga se čini da Specialized dublje razvija posao akvizicije dilera po potrebi, vjerovatno kako bi zaštitio ili proširio svoje uporište na ključnim tržištima.
Zatim sam kontaktirao Johna "JT" Thompsona, generalnog direktora Giant USA. Kada sam ga pitao o vlasništvu trgovine, bio je čvrst.
„Nismo u igri vlasništva nad maloprodajnim objektima, tačka!“, rekao mi je u razmjeni e-mailova. „Imamo sve prodavnice kompanije u Sjedinjenim Državama, tako da smo dobro svjesni ovog izazova. Kroz to iskustvo, iz dana u dan smo učili da) poslovanje maloprodajnih objekata nije naša specijalnost.“
„Utvrdili smo da je naš najbolji način da dopremo do potrošača putem kompetentnih i energičnih trgovaca“, nastavio je Thompson. „Kao poslovnu strategiju, odrekli smo se vlasništva nad trgovinama prilikom formuliranja izvršenja maloprodajne podrške. Ne vjerujemo da su trgovine u vlasništvu kompanije najbolji način prilagođavanja lokalnom maloprodajnom okruženju u Sjedinjenim Državama. Ljubav prema lokalnom okruženju i znanje glavni su ciljevi uspješne priče trgovine. Stvoriti pozitivno iskustvo uz izgradnju dugoročnih odnosa s kupcima.“
Konačno, Thompson je rekao: „Mi ni na koji način ne konkurišemo našim trgovcima. Svi su nezavisni. Ovo je prirodno ponašanje brenda kojim upravljaju ljudi iz maloprodajnog okruženja. Trgovci su najzastupljeniji u ovoj industriji. Za ljude koji naporno rade, ako im možemo učiniti život malo manje izazovnim i malo korisnijim, to bi po našem mišljenju bilo vrlo cool.“
Konačno, pokrenuo sam pitanje vlasništva maloprodaje s Nickom Hageom, generalnim direktorom Cannondalea za Sjevernu Ameriku i Japan.
Cannondale je nekada posjedovao tri prodavnice u vlasništvu kompanije; dvije u Bostonu i jednu na Long Islandu. „Posjedovali smo ih samo nekoliko godina, a zatvorili smo ih prije pet ili šest godina“, rekao je Hage.
Cannondale je u protekle tri godine povećao tržišni udio jer sve više distributera napušta strategiju jednog brenda.
„Ne planiramo (ponovo) ući u maloprodajnu industriju“, rekao mi je u video intervjuu. „Ostajemo posvećeni saradnji s visokokvalitetnim trgovcima koji podržavaju portfelje više brendova, pružaju kvalitetnu uslugu korisnicima i pomažu u izgradnji biciklizma u zajednici. Ovo ostaje naša dugoročna strategija.“
„Trgovci su nam više puta rekli da ne žele da se takmiče sa dobavljačima, niti žele da dobavljači previše kontrolišu njihovo poslovanje“, rekao je Hager. „Kako sve više distributera napušta strategiju jednog brenda, tržišni udio Cannondalea je porastao u posljednje tri godine, a u protekloj godini trgovci nisu mogli da stave sva jaja u korpu jednog dobavljača. To vidimo. „Ovo je ogromna prilika da nastavimo da igramo vodeću ulogu sa nezavisnim distributerima. IBD neće nestati, dobri trgovci će samo postati jači.“
Od sloma biciklističkog buma 1977. godine, lanac snabdijevanja je u haotičnijem periodu nego što smo ikada vidjeli. Četiri vodeća brenda bicikala usvajaju četiri različite strategije za budućnost maloprodaje bicikala.
U konačnoj analizi, prelazak na trgovine u vlasništvu dobavljača nije ni dobar ni loš. Tako je, tržište će odrediti hoće li uspjeti.
Ali ovo je ključno. Budući da su narudžbe proizvoda trenutno produžene do 2022. godine, trgovci neće moći koristiti čekovnu knjižicu za glasanje u vlastitim trgovinama kompanije, čak i ako to žele. Istovremeno, dobavljači na putu akvizicije u maloprodaji mogu i dalje ostati nekažnjeni, dok će oni koji usvoje samo ovu strategiju teško steći tržišni udio, jer su trgovci obećali saradnju sa svojim postojećim dobavljačima putem otvorenih kupovnih dolara. Drugim riječima, trend trgovina u vlasništvu dobavljača će se samo nastaviti i neće se osjetiti otpor distributera (ako ga uopšte bude).